Se você está no mundo das startups, já deve ter ouvido falar sobre os famosos "pitch decks". Mas você sabia que existem diferenças significativas entre um pitch de Vendas e um pitch para investidores? É fundamental compreender que as expectativas de um cliente e de um investidor são divergentes.
Um cliente está interessado principalmente em sua experiência e em saber se você já resolveu desafios semelhantes para clientes similares. Já o investidor está mais focado em analisar as métricas do seu negócio, sua estratégia de vendas e as fontes de receita.
São abordagens completamente distintas, mas, surpreendentemente, muitas startups cometem o equívoco de usar a mesma apresentação em ambos os contextos.
Como de costume, irei direto ao ponto e irei te dizer exatamente como elaborar um bom pitch de vendas, passo a passo. Também deixo aqui um exemplo de pitch comercial, o que eu mesmo uso em minhas propostas! Aproveita, pode copiar!
Por que é vantajoso possuir um Pitch de vendas
Com frequência, durante uma negociação, você não irá interagir diretamente com o tomador de decisões, mas sim, na maioria das vezes, com um intermediário. O problema comum é que você pode acabar dependendo da capacidade desse intermediário para apresentar e vender sua ideia dentro da empresa.
No entanto, quando você possui um excelente pitch comercial isso não acontece. Sua proposta comercial fala por si mesma, e dessa forma, você aumenta significativamente suas chances de fechar negócios.
O Pitch de Vendas é diferente do Pitch para Investidores?
Sim, eles diferem em vários aspectos. Os pitches para investidores e os pitches comerciais têm focos distintos:
Pitch para investidores: concentra-se em demonstrar que você é um empreendedor competente e que o seu modelo de negócios é atrativo para investimento.
Pitch comercial: tem o objetivo de explicar como o seu produto funciona e quais benefícios ele oferece para aquele cliente em potencial.
É verdade que alguns elementos podem se repetir, mas muitos dos slides que você apresentaria a investidores não são relevantes para potenciais clientes. Por exemplo, não é necessário incluir slides sobre o tamanho de mercado, viabilidade financeira, estratégias de alcance ao público e detalhes sobre a divisão de investimentos. (Se esses termos não são familiares, recomendo consultar o guia do pitch).
No entanto, é essencial adicionar vários outros slides específicos a um pitch de vendas. Vou explicar o que deve ser incluído em cada um deles:
As Etapas de um Pitch de Vendas
Neste artigo, abordarei as principais considerações para um pitch de vendas eficaz, detalhando o que deve ser incluído em cada etapa. É importante salientar que você tem total flexibilidade para adaptar a ordem e o conteúdo das etapas que irei sugerir.
Para ilustrar, compartilharei exemplos reais de um pitch comercial que utilizo com meus clientes, oferecendo uma visão prática do processo:
1. Quem somos
Comece explicando brevemente o que sua empresa faz. Isso deve ser claro e conciso. Evite jargões técnicos que podem confundir seu cliente.
2. Prêmios
Destaque quaisquer prêmios ou reconhecimentos que sua empresa recebeu. Isso constrói credibilidade e mostra que você é uma escolha confiável.
3. Números Sobre a Sua Empresa
Apresente dados concretos sobre sua empresa. Isso inclui anos de experiência, quantidade de clientes e quaisquer outros números relevantes e criativos.
4. Resultados esperados
Fale sobre os benefícios que sua solução oferece. Como ela melhora a vida ou o trabalho dos clientes? Qual problema ela resolve?
5. Quem já confiou
Traga logos de clientes ou parceiros que você já teve no passado. Este slide pode ser adaptado para apresentar exemplos de clientes semelhantes àqueles com os quais você está atualmente negociando. Traga também logos de clientes importantes, se você tiver algum para mostrar no momento.
6. Serviço
Ao falar dos serviços, seja específico e demonstre como eles se encaixam na solução geral que você oferece. Mostre como seus serviços complementam o produto principal e adicionam valor aos clientes.
Aqui também é um bom espaço para colocar demonstrações de seu produto em uso, através de GIFs, imagens ou vídeos).
Quando o pitch de vendas estiver sendo apresentado ao vivo, você pode fazer essa demonstração na hora.
7. Cases
Apresente casos de sucesso de clientes reais. Isso ilustra como sua solução funciona na prática e fornece evidências tangíveis de seu valor.
8. Valores
Por fim, compartilhe os valores fundamentais de sua empresa. Isso é importante para empresas B2B, pois os clientes desejam trabalhar com empresas alinhadas com seus valores.
Lembre-se de que, ao criar seu pitch de vendas, a personalização é fundamental. Adapte-o de acordo com as necessidades e interesses de cada cliente em potencial.
Perguntas frequentes
Existem várias dúvidas que surgem elaborar um pitch de vendas, seguem aqui algumas respostas para elas:
O design é importante?
Sim, o design desempenha um papel fundamental em atrair a atenção das pessoas e mantê-las interessadas em ler as informações contidas no seu pitch comercial, em vez de simplesmente avançar para a seção final, onde os detalhes financeiros são apresentados.
Durante uma apresentação ao vivo, é aconselhável utilizar slides com pouco texto e exemplos práticos para manter o público envolvido. No entanto, em uma apresentação enviada por e-mail, você tem a flexibilidade de incluir um pouco mais de texto, desde que seja claro e relevante.
Isso implica que idealmente você tenha 2 versões da mesma proposta (uma para apresentar e outra para enviar), mas isso é opcional.
Para obter mais orientações específicas sobre design, você pode consultar o capítulo 3 do Guia do Pitch, onde ofereço várias recomendações detalhadas.
Devo fazer uma apresentação no forma horizontal (slides ptt) ou vertical (folha A4)?
A escolha do formato do seu pitch comercial depende do seu público-alvo. Se você lida com grandes empresas é importante saber que algumas delas têm a prática frequente de imprimir propostas em formato A4. É aconselhável ajustar o seu pitch de forma a torná-lo mais adequado para impressão.
Por outro lado, se o seu público-alvo costuma visualizar sua apresentação diretamente na tela do computador, é mais recomendável enviar a apresentação no formato horizontal. Isso garantirá uma experiência de visualização mais fluida e agradável para eles. Portanto, a decisão deve ser baseada nas preferências e comportamentos do seu público.
Normalmente faço mais de uma reunião antes de fechar uma proposta, devo repetir as mesmas informações nas duas apresentações?
Em vendas complexas, que envolvem múltiplos tomadores de decisão ou um longo período até a conclusão do contrato, é comum realizar mais de uma reunião. A primeira delas, geralmente chamada de "reunião de diagnóstico," desempenha um papel crucial. Se você deseja orientações sobre como conduzir esse tipo de reunião, recomendo a leitura dos livros "SPIN Selling" e "A venda Desafiadora".
Na reunião de diagnóstico, sua tarefa é fazer perguntas para compreender melhor as dores do cliente (aqui é onde entra a metodologia SPIN) e, ao mesmo tempo, apresentar uma visão geral do que você oferece. Em uma reunião subsequente (a reunião de proposta), você abordará detalhes sobre os valores envolvidos.
É importante repetir as informações mencionadas acima nas duas reuniões. Isso ocorre porque não podemos garantir que as mesmas pessoas estarão presentes em ambas as apresentações. Além disso, considere que o pitch de vendas será amplamente compartilhado por e-mail dentro da empresa do seu cliente. Portanto, repetir as informações essenciais é uma prática prudente.
Durante uma apresentação ao vivo, você pode pular os slides que já foram vistos pelo cliente, caso ele esteja presente em ambas as reuniões. No entanto, reforçar as informações-chave é uma abordagem eficaz para garantir que sua mensagem seja compreendida e retida.
O quanto devo personalizar o pitch de vendas?
O pitch de vendas representa a fase final do funil de vendas, e para um cliente chegar a esse ponto, muitos outros leads já foram deixados para trás. Portanto, estamos lidando com um lead extremamente valioso, tornando qualquer ação que aumente marginalmente nossa taxa de sucesso uma estratégia valiosa.
A personalização desempenha um papel crucial nesse contexto. Ao mencionar exemplos específicos e usar uma linguagem adequada a cada cliente, é altamente provável que sua taxa de conversão seja significativamente maior.
Aqui estão algumas partes do pitch que recomendo fortemente personalizar para cada cliente:
Descrição da sua empresa: Adapte-a para destacar aspectos que sejam particularmente relevantes para o cliente em questão.
Descrição dos seus serviços: Personalize essa seção para mostrar como seus serviços atendem às necessidades específicas do cliente.
Benefícios que seu serviço oferece a esse cliente em particular: Destaque os benefícios diretos e exclusivos que seu serviço trará a eles.
Exemplos de clientes anteriores (provas sociais): Escolha casos de sucesso semelhantes ao cliente atual, para criar maior confiança.
Valores: Certifique-se de que os valores propostos estejam alinhados com as expectativas e capacidades do cliente.
Cases de sucesso: Compartilhe histórias de como seu serviço resolveu desafios semelhantes com resultados positivos.
Embora personalizar o pitch demande algum tempo (geralmente levo cerca de 1 hora para criar cada proposta), considere isso como um investimento que, na verdade, economiza tempo, esforço e dinheiro que você teria que gastar para adquirir novos leads. A personalização é uma estratégia que maximiza suas chances de sucesso com leads de alto valor.
Devo enviar o pitch comercial por email?
Na medida do possível, evite apresentar sua proposta por Email. Fazer a apresentação ao vivo aumenta significativamente suas chances de conversão. No entanto, entendo que em algumas situações isso pode ser inevitável. É por isso que é fundamental ter um pitch comercial que seja atrativo para a leitura, para garantir que mesmo em apresentações escritas, sua mensagem seja eficazmente transmitida.
Quanto tempo deve durar a apresentação?
Recomendo que você considere agendar uma reunião de uma hora, com a seguinte estrutura:
Os primeiros 10 minutos são dedicados a quebrar o gelo e iniciar conversas informais.
Em seguida, reserve 40 minutos para a apresentação detalhada.
Finalize a reunião com mais 10 minutos disponíveis para responder às perguntas e esclarecer dúvidas.
Essa abordagem proporciona um equilíbrio entre a construção de relacionamento, a entrega da sua mensagem e a interação com o cliente.
Você deve estar preparado para reuniões de 30 minutos também. Em muitas situações os clientes não terão 1 hora interia para nos ceder.
Como deve ser minha comunicação durante a apresentação?
É essencial entender que sua apresentação não deve ser um monólogo unilateral. Pelo contrário, deve ser uma conversa significativa. Minha sugestão é que você limite suas falas a um máximo de 4 minutos consecutivos. Após esse período, pause para fazer perguntas ou interagir com o cliente de alguma maneira, garantindo uma comunicação bidirecional.
Planeje previamente perguntas, momentos para inserir humor ou trocar ideias durante a apresentação. Fale de forma a estabelecer conexões e demonstre credibilidade ao comunicar suas propostas. Se você sente dificuldades quanto à sua oratória, recomendo dar uma olhada nesse curso aqui.
Concluindo
Embora exija algum esforço para preparar um pitch comercial de qualidade, é importante entender que este é um documento que pode significativamente aumentar sua taxa de conversão. O investimento de tempo e energia vale a pena.
Se você tiver outras perguntas ou dúvidas, não hesite em compartilhá-las por mensagem direta ou nos comentários.
Curta e compartilhe esse texto, dessa forma você me ajuda muito :) até breve!
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